Интервью с руководителем электронного магазина

На вопросы отвечает Александр Бурмистров - руководитель проекта Co@Libri - одного из наиболее известных российских книжных интернет-магазинов, лидера рейтинга "И-Коммерция-50".

Расскажите, пожалуйста, немного об истории создания магазина "Колибри" - как возникла идея, сколько времени ушло на ее воплощение, кем было разработано программное обеспечение, как подбиралось название?

- Идея возникла весной 1999 года в результате общения с представителями е-магазинов Озон и Мистраль на конференции Интернет-маркетинг. Были учтены конкурентные преимущества ИА Финмаркет как сайта, привлекающего деловую аудиторию и способную покупать соответвующую литературу. Владелец е-магазина Мистраль г-н Сальников любезно согласился рассказать о технологии работы его магазина. При этом , на мой вгляд, Сальников раскрыв максимально возможную информацию и технологию работы, наглядно показал всю сложность организации такого бизнеса с нуля и пригласил Финмаркет к сотрудничеству с его магазином, отказавшись от планов создания своего. Все «за» и «против» существующих вариантов взвешивались в течение лета 1999 в общении с коллегами, друзьями, конкурентами. В итоге было решено создавать е-магазин специально для Финмаркетовской аудитории: деловая книга, юридическая и финасовая, обучающая литература. Первоначально под магазин было придумано название Libri - по-латински »книги». Но в результате массы обсуждений и дискуссий ведущим программистом был предложен вариант Co@Libri - некий сибмиоз слов Commerce и Libri c использованием сетевого значка @. На наш взляд получилось оригинально.

Магазин официально открылся 11.11.99 - такая "красивая" дата подбиралась намеренно?

- Всю программу раскрутки бренда, рекламы, маркетинга наши специалисты планировали с помощью консультаций специалистов Инфоарт, которые ранее весьма успешно раскрутили Озон. Был разработан комлекс мероприятий, приуроченных к специально подобранной близкой круглой цифре - 11 часов 11 минут 11 ноября. За две недели до запуска магазин стал анонсироваться, были обещаны призы первым покупателям, скидки, лотереи и прочие приятные мелочи.

Каковы итоги первого полугода работы? Как сейчас работает магазин - сколько сотрудников, какое используется оборудование, помещение, в какие регионы и как осуществляется доставка, какие платежные системы используются?

- Пройден определенный этап, - мы закрепились на рынке, наш бренд узнаваем, к нему есть доверие и есть постоянный рост доходов, правда, напрямую связанный с количеством выброшенной в Сеть баннерной рекламы. Создана и успешно работает Партнерская программа Co@Libri, объединяющая на конец мая около 200 web-сайтов.11 мая был запущен книжный аукцион при магазине, где торг начинается по каждой книге с 1 рубля. Аукцион работает на основе механизма iTrade компании "ИнфоАрт". На конец мая в магазине работает 5 человек основного персонала и 12 курьеров. Е-магазин работает на MS NT Server, MS Internet Information Server, база данных на MS SQL Server, ядро е-магазина написано отделом программных разработок ИА Финмаркет. Весь софт установлен на сервере ALR Pentium-II-400МГц, ОЗУ - 128Мб, Винт- 4.3 Гб UltraWide SCSI на выделенной линии со скоростью обмена данных 1024 Кбит/сек. Также используется три компьютера - рабочего места сотрудников. По Москве и Московской области доставка осуществляется курьерами, в любую точку России заказ отправляется Федеральной Почтовой Службой, в среднем на доставку уходит одна-две недели, за пределы России, по всему миру заказы доставляются службой EMS GarantPost. В настоящий момент проходят тестовые испытания курьеской доставки заказов в ряд городов России. Из платежных систем используются ASSIST, CyberPlat, WebMoney.

На кого ориентирован в первую очередь Ваш магазин? Кто ваш "средний покупатель"?

- Вначале ориентация была на посетителей сервера finmarket.ru, интересующихся деловой литературой. Потом география была расширена за счет массированной баннерной рекламы. Сейчас 40% покупателей - региональные, большинство заказывает в офис или оформляет на юрлицо. Покупают юридические консультации, программистские фирмы, известные интернет-компании, инвесткомпании и банки, журналисты, рекламщики. Полностью отсутствуют рабочие и колхозницы. :-)
Более подробный анализ не проводился.

Торгуете ли Вы на Запад? Какую долю составляют зарубежные покупатели?

- С помощью системы ASSIST 5% зарубежных покупателей авторизуют свои кредитки и делают заказ. Есть варианты проводки платежей через Western Union. За первый месяц работы е-магазина были сделаны заказы со всех континентов, кроме, к сожалению, Антарктиды.

Осуществляете ли Вы оптовую торговлю?

- Проводим пробные продажи на нескольких региональных партнерах. Думаю, этот сектор будем расширять - потенциал есть. Хотелось бы организовать при такой торговле (B2B) использование платежной интернет системы типа CyberPlat, но пока это не находит понимания среди региональных партнеров - надо открывать счет в банке Платина…

Какова ваша рекламная политика в целом, велика ли доля затрат на рекламу в бюджете проекта?

- В рекламе, маркетинге и промо акциях мы полностью доверяем нашим давним партнерам - Агентству @Focus. Затраты на рекламу, а это, в основном, баннерная, текстовая, имиджевая реклама, составляют 2000-3000$ в месяц

С какими трудностями приходится сталкиваться в работе?

1. Отсутствие базы данных по книгам, отсканированным обложкам, аннотациям и пр. и актуализация этой базы. Подготовка базы данных нового поставщика занимает массу времени. Мы меняемся своими базами с другими интернет-магазинами (в частности, с Мистралем).
2. Организация оперативного информационного обмена по остаткам на складах наших поставщиков. Нужно для присутсвия в прайс-листе и на витрине е-магазина только имеющихся на складах поставщиков изданий. Помогает быстро исполнять заказ.
3. Медленная и ненадежная работа Федеральной Почтовой Службы.
4. Трудно найти квалифицированный персонал для расширения деятельности е-магазина.

Велика ли доля возвратов заказов, какие основные причины отказа от покупки?

- Возвраты составляют около 3-5%. Объяснения отказов разные: шутка друзей, нет сейчас денег, просто не приходят на почту за посылкой. Отказы по причине доставки не той книги исчезающе малы, - помогает наличие максимально возможной информации о продаваемом товаре.

Магазин "Колибри" зарегистрирован в оффшорной зоне. Что понадобилось для такой регистрации, что она Вам дает?

- В настоящий момент я могу по этому поводу прокомментировать только одно: это позволяет нам экономить на массе налогов. Остальные преимущества и недостатки анализируются.

"Колибри" - лидер рейтинга "Интернет-коммерция-50", опубликованном журналом "Эксперт" в апреле 2000 года. Насколько значимым оказалось для Вас это событие и как Вы оцениваете значение этого рейтинга для развития электронной коммерции в России?

- Это событие подтвердило правильность выбранной политики развития, вхождения и закрепления на рынке. Доказало верность курса на максимальную открытость интернет-компании, все приемущества раскрытия информации об электронном магазине как бизнес-единице. Это событие важно для нас для скорейшего перехода ко второму этапу финансирования проекта. Переговоры с инвесторами сильно оживились после выхода рейтинга. Значение рейтинга настолько велико, что сейчас этого некоторым не видно - большое видится на расстоянии. Рейтинг, будучи постоянно совершенствующимся, и выходящим строго периодически, задаст стандарты раскрытия информации по проектам, наглядно покажет преимущества и недостатки отдельных направлений. Одним словом, расставит все по своим местам. Например, если у е-магазина присутствует один-два из этих недостатков: не принимает кредитки, не предоставляет полной информации о товаре, его цены выше офф-лайновых, обладает нагруженным или безвкусным дизайном, то…понятно что. И нечего рассчитывать на лидерство и первые строчки рейтинга, спорить с пеной у рта о ненужности и вредности таких рейтингов. Такие публичные вещи как рейтинги создают обстановку свободной, открытой рыночной конкуренции, что, бесспорно, очень было бы полезно для зарождающегося рынка eCommerce.

В рейтинге "Эксперта" - 15 книжных интернет-магазинов. Всего в Рунете торгует книгами более 70 магазинов. Как Вы расцениваете конкуренцию на виртуальном книжном рынке:
- по охвату территории?

- со временем лидировать сможет магазин, предлагающий недорогую курьерскую доставку в наибольшем количестве населенных пунктов,
- доставка традиционной почтой не устраивает заказчиков по скорости и качеству, но предложить такую доставку должен каждый магазин.
- в некоторых случаях мы проигрываем магазинам, предлагающим доставку курьерами в регионы. Но мы на месте не сидим - тестируем различные варианты доставки в регионы на партнерских схемах.
- по ассортименту?
- сейчас существуют магазины с гораздо большим ассортиментом, чем в Колибри. Но часто количество идет в ущерб качеству
- представляется не полная информация по товару, в иных магазинах вообще выложены фактически прайс-листы с минимумом информации. В силу этого не могу сказать, что большой ассортимент автоматически означает большую реализацию. Со временем, по мере создания качественных баз данных по товарам, лучше будут идти дела, естественно, у магазинов с большим ассортиментом.
- сейчас ситуация не критическая.
- по ценам?
- конкуренции по ценам практически нет, цены очень близки во всех магазинах. - Скорее игра идет на стоимости доставки.
- необходимо отметить, что конкурентноспособность е-магазина - это совокупнсть ряда факторов: известность торговой марки, рекламная и маркетинговая активность, удобство оформления заказа, скорость исполнения заказа, частота появления новинок, ассортимент, цены. Позволить себе быть конкурентноспособными по всем этим параметрам могут единицы, и для них места на рынке пока хватает.
- Кто Ваши главные "соперники"?
- Озон, Болеро.

Всех волнует вопрос о прибыльности интернет-торговли. Что Вы можете сказать по этому поводу, рентабелен ли проект "Колибри", если можно, несколько цифр.

- Я считаю, что на данном этапе развития электронной коммерции приемлемую рентабельность и доходность можно достичь только при продолжении своего off-line бизнеса в сети через е-магазин. Например, маржа при торговле компьютерной техникой и комплектующими через сеть составляет 2-5%. И заработать можно только при больших объемах, которых пока ни у кого нет в е-магазинах. На книги можно накручивать 30-50%, но этот товар недорогой, а возня с доставкой по почте и курьерами весьма хлопотна. В такой ситуации в выгодной ситуации могут оказаться торговцы товарами через каталоги, им проще всего перенести бизнес в сеть, сами производители товаров и крупнооптовые торговые компании.Конечно, хорошо себя чувствуют компании, давно ведущие бизнес в сети, они знают как и где можно много сэкономить. Вот я знаю, и экономлю.
Некоторые наши показатели. Рентабельность на инвестированный капитал ROIC=10-12% По сравнению с мартом в апреле продажи выросли на 8.5%

Планируете ли Вы привлечение сторонних инвестиций?

- Мы готовим документы для привлечения инвестиций на второй этап финансирования.

Каковы Ваши дальнейшие планы по развитию проекта? Каким Вы видите Ваш магазин через год?

- В самом общем виде.
1. Расширение ассортимента
2. Ввод разделов, торгующих софтом, музыкой, видео.
3. Организация курьерской доставки в регионы.
4. Развитие B2B торговли.
5. Развитие аукциона в составе нашего магазина.
6. Качественное развитие партнерских программ
7. Контент: обзоры, критика, советы, рекомендации.

НАЗАД

ГЛАВНАЯ СТРАНИЦА

ВПЕРЕД